Аудитория, для которой готовится это интервью, большая. Многие знают Максима Батырева как бизнес-спикера, автора книг, но не все знают, что его команда занимаются консалтингом. Расскажите подробнее о деятельности Batyrev Consulting Group
Андрей Федоров: Важно сказать как появилось это направление, а оно появилось первым после мастер-классов Максима. Началось все просто: к нему начали обращаться ребята (участники мастер-классов) с просьбой прийти в их компанию и своими руками настроить некоторые процессы. Тогда, в общем-то, и появилась наша команда. Максим продолжал, как говорится,
«с большой площадки» говорить о бизнес-процессах, об основных принципах, о технологиях, а мы уже приходили в компании и внедряли эти технологии. Это если говорить об истории появления направления как такового.
Расскажите подробнее о том, что именно вы делаете для компаний
Андрей Федоров: Если совсем просто, то наша задача прийти в компанию, предложить корректировки, чтобы работа отдела продаж была более эффективна. У нас есть два направления работы. Первое направление — аудит существующей системы. Мы приходим в компанию, изучаем все данные, анализируем деятельность. Дальше мы общаемся с живыми людьми, чтобы понять, что происходит не только на бумаге, но и вживую. После аудита мы даем заключение: что изменить, настроить, сделать, чтобы продаж было больше. Второе направление — мы внедряем эти рекомендации.
А как вы отслеживаете, что ваши рекомендации внедрены и они работают? Контролируете ли вы этот процесс?
Иван Полянинов: Мы никогда не работаем в одно касание! У нас нет такого, что мы пришли в компанию, сказали, что нужно перестроить, и ушли. Нет, это не работает так.
Когда мы составляем план корректировок для системы продаж, дальше по этому плану с компанией и идем. Обычно этот процесс не быстрый, в среднем, работа длится от 4 до 6 месяцев. Это стартовое время работы, а бывает — не один год, но, как правило, сокращая наше присутствие.
Андрей Федоров: Если говорить об инструментарии, то у нас есть дорожные карты для отслеживания процессов, общие группы для коммуникаций, мессенджеры, CRM-системы. Мы остаемся на связи до результата!
Как часто бывают случаи, когда нужно не просто перестроить работу системы, а полностью построить ее с нуля?
Иван Полянинов: Это редкие случаи. Мы все-таки работаем с действующими отделами продаж. Скорее, я даже и не вспомню случая, когда приходилось «камня на камне не оставлять» и заново все переделывать. Бывает, требуются корректировки, смена команды или найм руководителя отдела продаж. Но это, в любом случае, работа с уже действующей системой.
Андрей Федоров: Мы не целимся на такую работу, где нужно выстроить все с нуля. Как правило, когда приходят подобные запросы, мы предлагаем сначала выстроить все самим, попробовать по крайней мере, понять, прочувствовать, а дальше приглашать уже нас.
Сейчас вы в Крыму, до этого были в Сочи, добирались к нам на автомобиле. Хотелось бы, чтобы читатели понимали масштабы вашей работы! Давайте расскажем, сколько городов/регионов вы посещаете за год. Сколько тренингов успеваете проводить?
Андрей Федоров: В прошлом году было 90 перелетов, даже, возможно, чуть больше. География работы: от Крыма до востока Камчатки, от Пскова до Алматы.
Иван Полянинов: Мы ведем такой учет, сколько городов, сколько клиентов в каждом. Если я не ошибаюсь, в прошлом году было порядка 34 городов.
Это огромное количество клиентов. А сколько человек в вашей команде, чтобы охватить всю географию?
Иван Полянинов: У нас две команды — наша и еще одна в Питере, Максим работал с ними в
«Что делать Консалт», собственно, как и с нами, только в Питере. Давно с ними дружим, продуктивно работаем. Они чуть позже начали, мы с 2016 года работаем, а ребята присоединились в 2018.
Т.е. именно вы с Максимом Батыревым практически с самого начала его консалтинговой деятельности?
Иван Полянинов: Да, с того момента, как бизнесу стало недостаточно только выступлений. Клиенты хотели его личного участия и помощи в своей работе, чтобы он помог настроить что-то руками. Конечно, мастер-классы дают много информации, но какая-то часть остается все же за скобками. Остаются вопросы по настройке работы применительно именно к ним. Поэтому Максим со сцены учит, а мы уже приходим, чтобы руками все настроить.
Интересно, насколько модели, которые вы настраиваете, одинаково применимы ко всем бизнесам? Можно сказать, что они универсальны?
Иван Полянинов: Они не одинаково применимы.
Андрей Федоров: Это наша радость и боль!
Иван Полянинов: Боль, потому что мы не можем масштабироваться. К примеру, взять 5 команд и сказать: «Ребята, вот вам шаблон — делайте так!». А радость, потому что в каждом проекте свой подход. Мы понимаем, что в разных проектах одна модель работать не будет! Поэтому много времени уходит на изучение цифр, особенностей, специфики и знакомство с людьми.
Сколько времени нужно, чтобы зайти в какую-то компанию, изучить и начать работать над ее уникальной моделью?
Иван Полянинов: Наверное, все зависит от размера компании и от направления. Бывает, что все понятно за 1-2 дня, поскольку модель уже знакома. Компании крупнее и с более сложной схемой требуют 2-3 недели, до месяца. Здесь нужно объяснить, что речь идет об уровне понимания. Ознакомиться можно быстро, верхнеуровнево погрузиться. Поверхностно сказать, что и как, не требует много времени. А изучить в полной мере, понять, где провалы, где выигрышные стороны, изучить команду — вот это время.
Андрей Федоров: Потому что нам нужно изучить цифры, а это не только узнать, какие они, а посмотреть, из чего они складываются, как они считаются — это раз, два — сделать тайные закупки и третье — понять, какой информации не хватает для полной картины и выстраивания моделей для них, спрашиваем недостающее. После инсайты появляются, казалось бы, из ниоткуда.
Не могу не спросить о Максиме Батыреве. Сегодня все его знают как одного из лучших бизнес-спикеров в стране. Но сейчас нам интересно узнать о нем как о человеке, с которым вы работаете много лет и начали свой путь еще в КонсультантПлюс. Опишите его качества, что помогло ему стать тем, кем он является сегодня?
Иван Полянинов: Первое, что хочется рассказать о нем — у него очень высокая тяга к развитию, он и на мастер-классах об этом говорит. Это правда. В своем окружении он всегда был самым читающим. Мало того, он формировал свою библиотеку еще будучи руководителем отдела продаж в «Что делать Консалт». Все свои книги он выставлял возле секретарей и каждый мог взять любую из книг. Т.е. он не только сам развивался, но и еще делился знаниями. Плюс ко всему, он сразу применял все на практике. Вообще, он любит делиться тем, что сам открывает. Уже тогда он вел свой блог в популярном ЖЖ, после это все переросло в книгу. Все, кто работал в продажах, с удовольствием ждали, читали его статьи и применяли советы. Еще о Максиме можно сказать — у него удивительный навык «слушать» людей. Навык «активного слушания», в принципе, не очень-то развит у людей, всем больше интересно рассказывать о себе. У Максима он есть!
Наличие навыка «активного слушания» должно быть развито у всех членов команды Максима Батырева?
Иван Полянинов: Безусловно! Навык активного, концентрированного, вдумчивого слушания — очень важен для всех членов команды, для нас в том числе. Но главное — мы продолжаем его растить! Мы работаем в консалтинге больше 6 лет. За это время через нас прошли сотни людей: руководители, менеджеры, владельцы бизнесов. Нужно уметь слушать и слышать каждого, это, конечно же, влияет на будущую стратегию.
Андрей Федоров: Если еще говорить про Максима, то следует сказать, что у него фантастическое трудолюбие. Это его отличает от всех. Мы были с ним в работе, в Комбат-туре, на рыбалке, и когда есть время поспать — он пишет книгу, после перелетов все отдыхают, занимаются домашними делами — он ведет вебинары и консультации. Много пишет, читает, ведет, общается. Не каждый на это способен в таком ритме.
Вы говорили о его блоге в ЖЖ, сейчас его блог трансформирован в Видео-формат? Где сейчас больше его мыслей, полезных советов для бизнеса?
Иван Полянинов: В инстаграм, с уходом инстаграма — телеграм-канал. Там и видео, и его мысли в тексте. Можно сказать, что это продолжение его ЖЖ.
Как он находит время на все?
Иван Полянинов: Это то самое фантастическое трудолюбие — магия Максима!
Андрей Федоров: Если проще всего рассуждать, то можно сказать о «дешевом времени» в перемещении. Когда у тебя есть пауза в поездах, самолетах, такси — велик соблазн ничего не делать. И если бы он выбрал такой вариант, вряд ли бы его кто-то осудил! Потому что провести два мастер-класса подряд, после автограф-сессию, ехать в аэропорт — логичнее всего ничего не делать, но он продолжает писать и в этом плане Максим для всех — пример.
Судя по книгам и тренингам Максима Батырева, у него есть устоявшаяся система ценностей и принципов. Расскажите о них. Насколько они важны в достижении успеха команды? Насколько важно, чтобы ваши клиенты разделяли эти принципы и ценности?
Андрей Федоров: Не хочется пересказывать «45 татуировок менеджера».
Я скажу, что наша с ним работа основывается на доверии — это самое главное. Еще Максим всегда поддерживает любую инициативу, предложение. Не было такого, что кто-то сказал: «Давай сделаем вот так», а он — «Нет, не будем». Я отвечу шире! Вatyrev Consulting Group — это не только работа с продажами и консультирование, это еще Комбат Туры, это детские лагеря. Многие из этих проектов стали возможны не потому, что он специально искал людей, которые что-то понимают в туризме. Нет, к нему приходили с инициативой, а он ее поддерживал, и это переросло в целые направления для бизнеса. Т.е. медийность притягивает к нему идейных людей, а он их никогда не отталкивает.
В начале развития нашей компании Максим Батырев проводил мастер-классы по продажам для наших сотрудников. Сегодня мы заняли первое место по относительному и абсолютному росту по итогам 2021 года. Это огромное достижение для нас! Опишите свои эмоции, когда компания, с которой вы работали и работаете, достигает высоких результатов?
Иван Полянинов: Профессиональное счастье! Мы никогда не забираем себе лавры и не говорим, что это только наша заслуга. Нет, для этого трудится много людей, это достижения компаний и их сотрудников. Мы просто даем им нужное направление. Мы можем помочь, и если помощь срабатывает, конечно, это большая радость.
Андрей Федоров: Но наша помощь может сработать только в случае кооперации, когда мы работаем в связке. Мы понимаем, сколько работы сделано, сколько людей шли к этому результату. Мы точно не всю работу видим, за стенами компании делается очень много. Их достижения — это наше счастье в том числе!
Мы сегодня знаем много бизнес-тренеров в России: Рызов, Уколова, Колотилов. Почему среди всего обилия тренеров, люди выбирают вас? Что особенно вы вкладываете в свои тренинги?
Иван Полянинов: Немного поправлю, мы себя в меньшей степени относим к бизнес-тренерам. Мы настраиваем продажи, а это множество процессов, в которых мы участвуем. Обучение — это точно важное, но не ключевое в нашей деятельности. Сейчас нас точно стоит выбирать, потому что мы практики и у нас есть насмотренность. За время работы у нас было 77 клиентов — это 77 разных видов бизнесов, моделей продаж, 77 разных городов и менталитетов, разных команд и разных стратегий. Это большой опыт кейсов.
Андрей Федоров: Это первое, а второе — это глубина погружения. Потому что частый формат, когда предлагается один универсальный метод работы для всех бизнесов — то, о чем мы говорили, «коробочное решение», которое может предложить консалтинговое агентство. Не важно, какой бизнес — +/- это одни и те же настройки. За счет того, что мы изучаем компанию, погружаемся в цифры, и нам требуется на это минимум 2-3 недели — глубина погружения куда больше, а значит и модель будет наиболее оригинальная и рабочая в конкретном случае.
Иван Полянинов: Можно предложить «коробочное решение», иногда это и правда работает, но оно не точечное. Мы не критикуем такой подход, просто для себя выбрали другую модель. Нам важен результат. Быть не теоретиками, а практиками — очень важно для нас!
Насколько широк сегодня рынок консалтинга в России, и кого вы считаете своими конкурентами?
Андрей Федоров: Мне кажется, что рынок максимально широк, потому что каждый, кто сделал план продаж пару раз — считает себя экспертом и продвигает себя через соцсети. Если говорить о действительно конкурирующих компаниях, то их около 10. Они или федерального уровня или сугубо отраслевые.
Перейдем к главному! Весь бизнес уже не один месяц проверяется на прочность и устойчивость, давайте ответим на главные для него вопросы: что делать и как устоять?
Андрей Федоров: Первое, что нужно делать — увидеть, кому сегодня компания может продавать. Мы видим по своим кейсам что, начинают покупать те, кто до этого не покупал. Задача отдела продаж — поднять свою клиентскую базу, всю, даже тех, которые уже «давно и неправда» и выйти к ним с предложением!
Иван Полянинов: Я бы назвал это главной рекомендацией. Понятно, что мы не посоветуем, что делать внутри компании — с логистикой, товаром и т.д. Это внутренняя история. Но мы точно можем сказать, что любой кризис — это время возможностей. Во время кризиса многие уходят с рынка и клиенты остаются без предложения, их нужно забирать и делать это очень быстро. В сложные времена рынок всегда «перекраивается», и побеждает тот, кто делает больше действий. И я не говорю об их качестве. Сейчас, говоря языком Максима, скорость важнее идеальности. Даже простое сообщение о том, что у вас все в порядке, вы работаете — уже действие навстречу клиентам.
Спасибо за интересное интервью, за вклад в развитие наших сотрудников и надеемся видеть вас чаще у нас в гостях. Желаем способных учеников и дальнейшего развития Batyrev Consulting Group.
